Os segredos para uma negociação de sucesso

Eu tenho certeza que você já negociou muito na sua vida. Quando era criança, pediu mais 5 minutinhos para sua mãe para poder brincar; na adolescência, pediu mais 10 minutinhos para dormir; já teve que decidir com amigos em que restaurante iriam jantar… A negociação está presente em nossas vidas diariamente desde que nascemos, pois sim, até bebes aprendem que conseguem negociar com seus pais. Mas será que a negociação que fazemos no nosso dia a dia é a mesma que usamos no mundo corporativo? Por que não?

Existem vários métodos de negociação que podem ser aplicados. Tudo depende dos fatores envolvidos, como quem está negociando, quando, onde e principalmente o que está sendo negociado. Aqui no blog já fizemos uma série sobre PNL e um de nossos posts foi sobre Rapport, que é uma técnica extremamente difundida e usada em negociação.

Hoje falaremos de outro método: O modelo Harvard de negociação. Usaremos como base o livro “Como chegar ao SIM” de William Ury (co-fundador do Projeto de Negociação de Harvard) juntamente com Roger Fisher (presidente fundador do Programa de Negociação da Harvard Law School) e Bruce Patton (cofundador do Projeto de Negociação de Harvard e do Programa de Negociação da Harvard Law School). Eles criaram um modelo de negociação que tem sido usado com cada vez mais frequência nos últimos 30 anos. E esse modelo pode ser usado não apenas para negociações empresariais, mas também naquelas pequenas negociações do dia a dia como que horas nossos filhos devem ir para a cama ou para onde viajaremos com nosso cônjuge nas férias.

 

O método antigo

Muitas pessoas ao sentarem para negociar já possuem suas posições bem definidas e tendem a focar muito nelas. Quanto mais você se fecha, se defende e deixa clara sua posição, mais se compromete com ela. Chega a um ponto onde o ego se identifica com a posição e a cada proposta que venha do outro lado, que não seja a favor, parece um ataque pessoal. A sensação de que “seu eu ceder, só o outro irá ganhar e eu irei perder” toma conta e se torna uma negociação “perde-ganha”.

Outra situação é quando  a negociação é preocupada acima de tudo com o relacionamento. Por medo de perder o relacionamento há muitas concessões e o risco de produzir algo ruim aumenta. Por exemplo, para não perder um cliente antigo o negociador abre mão de muita coisa, as vezes mais do que deveria e também acaba em uma negociação “perde-ganha”.

Ou ainda quando nenhum lado percebe que irá conseguir o que quer e desiste da negociação, um acordo 100% “perde-perde”.

Mas estas não são as únicas maneiras de se negociar.

 

Apresentando o modelo Harvard

Vamos começar com esse princípio básico: “Para conseguirmos o que queremos somos obrigados a negociar”. A forma de negociação tem se modificado com o passar do tempo. A ideia de que ambos os lados poderiam sair vencedores em uma negociação era, para muitos, absurda. Agora é cada vez mais sabido que para se ter uma negociação bem sucedida, uma solução “ganha-ganha” é muito mais sensata e melhor para todos que estão na mesa de negociação.

O método desenvolvido no Projeto de Negociação de Harvard é chamado de “negociação baseada em princípios”, onde o negociador decide as questões por seus méritos e não por um processo de barganha focado nos interesses unilaterais. Neste método de negociação baseada em princípios, o negociador deve ser firme com os méritos e gentil com as pessoas.

Segundo os autores, um acordo sensato é definido como um acordo que na medida do possível, atende os reais interesses de cada lado, resolve conflitos de interesse de forma justa e leva em conta os interesses da comunidade como um todo.

Os participantes são solucionadores de problemas. O objetivo é um acordo sensato, feito de modo eficiente e amistoso.

 

Os 4 pontos do método Harvard

Estes quatro pontos são apresentados como os definidores do método direto de negociação que pode ser usado em praticamente todo tipo de negociação, seja no âmbito pessoal como no profissional. São eles: Pessoas, Interesses, Opções e Critérios.

 

Pessoas:

“Como podemos conseguir o que realmente queremos e, ao mesmo tempo, lidar com as necessidades de outras pessoas em nossas vidas? Talvez nenhum dilema humano seja mais difundido ou desafiador”

Para começar, separe a pessoa do problema, seja gentil com as pessoas, mas firme com o problema. Os participantes de uma negociação devem lado a lado atacar o problema, não um ao outro.

“Superar o inconveniente de se concentrar nas posições declaradas pelas pessoas quando o objetivo de uma negociação é atender a seus interesses subjacentes”

Ao atacar os problemas e não as pessoas, se garante assim: 1- atingir os objetivos a curto prazo; 2- manter uma boa relação, facilitando negociações futuras.

Um ponto fundamental é olhar para o outro negociador com empatia, ou seja, buscar entender os seus reais interesses e até mesmo suas emoções e seu ponto de vista. Não ser capaz de lidar com os outros com sensibilidade, tratá-los como seres humanos com suas inseguranças e seus valores já enraizados, pode ser desastroso para uma negociação.

“Coloque-se no lugar do outro. Sua visão de mundo depende de onde você está”

Um dos maiores problemas durante uma negociação é quando tratamos pessoas e problemas como uma coisa só. Pois a raiva diante de um problema pode levar a expressar raiva em relação a pessoa, o que tende a se tornar uma briga de egos.

E para finalizar, escute o outro. Não tente adivinhar o que o outro quer com base nas suas percepções. Escute ativamente o que o outro tem a dizer. A negociação deve ser um processo de mão dupla, portanto é fundamental que se escute o que o outro tem a dizer com muita atenção. Enquanto o outro fala, não pense como você irá respondê-lo, apenas ouça o que ele tem para falar. É importante saber os interesses do outro lado e com isso iremos para nosso segundo ponto.

 

Interesses:

Concentra-se nos interesses, não nas posições.

“Os interesses definem o problema”

Quando você olha para os interesses reais da pessoa, que muitas vezes vão além da posição que ela defende, é possível encontrar uma solução alternativa para o problema que atenda os interesses de ambos. Uma boa maneira de fazer isso é perguntar “Por quê?”. Deixa claro que você não quer um justificativa, mas apenas quer entender mais profundamente os interesses e necessidades do outro lado. Reconheça os interesses da outra parte como parte do problema. As pessoas se sentem mais confortáveis quando se sentem ouvidas.

Os interesses mais poderosos são as necessidades humanas básicas. Ao procurar os interesses do outro lado, procure identificar um dos citados abaixo:

  • Segurança
  • Bem-estar econômico
  • Sensação de pertencimento
  • Reconhecimento
  • Controle sobre a própria vida

Quando estiver falando sobre seus interesses, olhe para frente e não para trás. Fale o que você almeja e não sobre o que aconteceu. Ao falar sobre seus interesses em geral é aconselhável ser firme. Enfatize sua preocupação de atender as necessidades básicas de seu negociador, mostre que você quer atacar o problema e não ele.

 

Opções:

Criar diversas opções com possibilidade de ganhos mútuos, desenvolve múltiplas ações.

"Na maioria das negociações, existem quatro obstáculos principais que inibem a criação de opções: 1- o prejulgamento; 2- a busca por uma resposta única; 3 - a pressuposição de que o bolo tem um tamanho fixo; e 4 - a crença de que ‘resolver o problema do outro é problema do outro’ "

Poder criar opções é um dos ativos mais úteis de um negociador. Entendendo os obstáculos é mais fácil entender a forma de abordar cada um deles de maneira eficiente.

Já falamos que entender os interesses ouvindo o outro é parte fundamental do processo de negociação. Esta é também uma das maneiras de encontrar opções para a resolução do problema. Interesses comuns são oportunidades de criar novas alternativas para a resolução do debate.

Outro ponto que devemos tomar cuidado é com a busca da resposta única. Devemos entender que pode haver outras alternativas, um meio-termo e não apenas o “ou eu ganho a disputa ou você ganha”. Após colocar na mesa os interesses de ambos, uma boa solução é um brainstorm de soluções que sejam vantajosas para todas as partes. É fundamental sentar na mesa com mente aberta, para que a solução seja baseada em princípios e não na pressão. Quando todos trabalham lado a lado para encontrar uma solução fazendo parte de todo o processo, é muito mais fácil chegar à um entendimento. Todos se sentem parte da solução e buscam as melhores opções para o bem de todos e não apenas de seu interesse pessoal. Nesta fase, pode ser avaliado o tamanho do bolo que será dividido, ele pode ser maior do que você imagina. O problema, ou o bolo, pode ser dividido em em partes menores e mais fáceis de gerenciar.

“Sua negociação é bem-sucedida quando a outra parte toma uma decisão que você deseja. Para isso acontecer, faça o possível para facilitar essa decisão”

 

Critérios:

Insistir em usar critérios objetivos: tenta chegar a um resultado baseado em critérios independentes da vontade pessoal.

“É a combinação de abertura à razão com insistência numa solução baseada em critérios objetivos que torna a negociação baseada em princípios tão persuasiva e tão efetiva em fazer com que a outra parte se adapte a ela”.

Concentre-se em critérios objetivos de maneira firme, mas flexível. Atue sempre com mente aberta, para que a busca conjunta de uma solução seja mais proveitosa. Mas cuidado, caso o outro lado esteja armado, não transforme a negociação em uma guerra.

Critérios imparciais como eficiência ou mérito científico, quando aplicados, produzem com mais probabilidade uma solução mais sensata e justa. É muito mais sensato debater critérios objetivos do que tentar forçar sua posição ao outro de maneira impositiva. Uma negociação baseada em critérios imparciais está menos sujeita à ataques.

É uma forma mais eficiente de usar o tempo de negociação falando sobre critérios e soluções e não defendendo sua posição e atacando a do outro. Em um jogo de verdadeiro “ganha-ganha”.

Mas como desenvolver critérios objetivos? E como usá-los em negociação? Busque se preparar de antemão e desenvolva critérios como: Padrão justo (ex. Opinião científica, valor de mercado, precedentes, custos, eficiência, etc…); Procedimentos justos (ex. Apresentar mais de uma opção, as partes negociarem o que acham justo antes de decidirem seus papéis e responsabilidades, buscar um intermediador).

 

Continuaremos falando sobre o método de negociação de Harvard na próxima semana. Fique de olho em nosso blog e se quiser se aprofundar mais é só ir direto a fonte ou fazer um curso incrível de um de nossos parceiros, a Escola Conquer.

E agora que você já sabe um pouco mais sobre técnicas de negociação, que tal colocá-las em prática? Nada melhor do que um ambiente profissional e moderno para receber seus clientes. Marque um horário em nossas salas de reunião e pergunte sobre nosso pacote reunião+.