Os segredos para uma negociação de sucesso - BATNA

Continuando nossa série sobre negociação, hoje vamos abordar outro método sugerido no livro “Como chegar ao SIM”.

Você já deve ter ouvido a frase “Alguém tem que ceder”, mas será? E se realmente tiver que ceder, quanto? Quando percebemos que o outro lado tem o poder, ou seja, está em vantagem, muitas vezes nos vemos em uma enrascada. Mas existe um método que tem dois objetivos principais: Proteger você de fazer um acordo que deveria rejeitar e te ajudar a aproveitar ao máximo o que você tem para oferecer. Hoje vou apresentar para vocês o BATNA (Best Alternative to Negotiation Agreement), a melhor alternativa para um acordo negociável.

 

O BATNA

Para apresentá-lo ao BATNA, primeiro vou lhe contar uma breve história: estou vendendo uma camisa oficial de futebol por R$200. Decidi que o valor mínimo que irei aceitar nesta camisa é de R$150. Quando recebo propostas abaixo deste mínimo estabelecido, simplesmente rejeito. Porém este meu resultado mínimo predeterminado pode evitar que eu tome uma decisão que mais tarde posso me arrepender. Ao nem ouvir a proposta do negociante, posso acabar perdendo a oportunidade de vender a camisa por R$70 + outra camisa em troca, ou até mesmo acabar trocando por uma camisa que ainda não tenho. A proteção que a adoção de um resultado mínimo gera, pode ser onerosa. Ela limita minha capacidade de tirar proveito das descobertas que podem ser feitas durante uma negociação.

 

“Por sua natureza rígida, um resultado mínimo quase sempre é rígido demais”.

 

O BATNA é uma medida que te protege de aceitar um acordo que deveria rejeitar e, ao mesmo tempo, de rejeitar um acordo que deveria aceitar. Ela não apenas é um critério mais flexível que o valor mínimo, como também é mais eficaz quando se diz respeito a exploração de outras soluções mais criativas.

Quando negociamos com base em princípios, como falamos em nosso post anterior, nosso objetivo é alcançar o melhor resultado possível se comparado com os resultados obtidos sem nenhuma negociação.

Quando você parte para uma negociação o ideal é pensar com cuidado em todas as possibilidades, inclusive quais são suas opções caso não chegue a um acordo satisfatório. Na maioria das circunstancias, o maior perigo é o compromisso demasiado em chegar a um acordo.

 

“Proteger-se de um acordo ruim é uma coisa. Aproveitar ao máximo os ativos que você possui para chegar a um bom acordo é outra”

 

Como criar seu BATNA

Para chegar ao seu melhor BATNA existem três passos:

 

1) Elaborar uma lista de ações que você pode realizar se não houver acordo.

Assim, você não fica preso à dependência de fechar um acordo. Você ganha poder sobre seu negociador sabendo que pode sair da mesa de negociações com uma opção melhor em vista.

Faça um brainstorming de todas as opções que te façam sair ganhando na negociação mesmo se não for fechado tal acordo. É bom entrar na negociação sabendo suas opções, isso tira o peso da obrigatoriedade do fechamento de acordo e com isso você consegue focar melhor no que está sendo proposto e perceber que muitas vezes não é a única alternativa.

 

2. Desenvolver algumas das ideias mais promissoras e convertê-las em alternativas práticas.

Transforme ideias em alternativas reais. Seja específico, de modo que suas ideias não sejam apenas ideias, mas opções reais que te abrem um leque de novos caminhos caso a negociação não saia como desejado,

 

3. Selecionar a melhor alternativa disponível.

Se não chegar a um acordo, quais dessas alternativas realistas eu posso seguir?

Quanto melhor sua BATNA, maior sua capacidade de melhorar os termos de qualquer negociação.

 

Você deve revelar sua BATNA?

Nem sempre. Se ela for extremamente atraente, como por exemplo outro comprador negociando ao mesmo tempo, é interessante informá-la.

Outro ponto interessante é tentar descobrir a BATNA do outro negociador. Mas isso só é possível com muita conversa e acima de tudo, prestando muita atenção no que ele tem para falar.

 

“Algumas das negociações mais eficazes que você fará acontecerão quando não estiver falando”.

 

Desenvolver sua BATNA talvez seja a melhor atitude quando você está negociando com alguém, aparentemente, mais poderoso.

 

E claro, se quiser colocar essas e outras técnicas de negociação em prática, entre em contato e reserve um das nossas salas de reunião!