PNL em vendas

Continuando nossa série sobre PNL, vamos falar sobre vendas?

Ser vendedor é parte fundamental de qualquer negócio. Você tem que saber vender sua empresa para um investidor, vender seus produtos ou serviços para o consumidor, muitas vezes temos que vender a sua imagem, como numa entrevista de emprego, por exemplo.

Muita gente fala: não sei vender… não nasci para isso, mas fulano é natural. E por isso estamos aqui para te ajudar.

Hoje saber vender é um dos passos mais importantes para o crescimento das empresas. Como citei acima, não apenas vender produtos em si, mas vender ideias e até você mesmo.

A PNL em vendas está em alta, então resolvemos dar algumas dicas para quem gostaria de iniciar o caminho de vendas usando algumas das técnicas de PNL. (caso queira se aprofundar mais no assunto, sugiro a leitura do livro de Steve Allen Técnicas proibidas de Persuasão, manipulação e influência usando padrões de linguagem e de técnicas de PNL)

Como já vimos nos textos anteriores desta série, a programação neurolinguística é uma ferramenta que pode ser usada em diversas áreas de nossas vidas, e pode ser muito poderosa se usada de forma correta.

 

Modelos mentais

Como já vimos anteriormente, a PNL trabalha com modelos e planos mentais. E também vimos que uma das partes mais importantes para a programação neurolinguística é a parte sensorial de cada indivíduo. Os mapas mentais estão diretamente relacionados á visão de mundo de cada um. (caso queira revisar, dá uma olhada no nosso texto sobre o que é PNL).

Para podermos nos comunicar uns com os outros, de forma efetiva, precisamos estabelecer conexões e entender o modelo mental do outro, compreendendo e atingindo de forma certeira a maneira que o outro enxerga o mundo, ou seja devemos ser empáticos.

E partindo destes conceitos que entenderemos como a PNL em vendas pode mudar sua maneira de atingir melhores resultados.

 

Definindo os perfis

Por questões didáticas, vamos dividir as pessoas em 3 grupos: Visuais, auditivos e sinestésicos.

Visuais:

Sabe aquelas pessoas que precisam escrever para lembrar de algo? Ou aquelas que conseguem lembrar com facilidade rostos, imagens… Que preferem ver dados através de gráficos?

Estas são as pessoas visuais. Elas enxergam o quadro mental em suas cabeças e gostam de falar depressa e dando muitos detalhes e exemplos visuais para expor suas ideias.

Auditivos:

Os auditivos gostam de ouvir e serem ouvidos. Quando falam, gostam de falar de forma pausada, devagar e clara. E quando falam com elas, é preciso falar tudo claramente com voz segura e convincente. O raciocínio dos auditivos tende a ser mais analítico e lógico.

Sinestésicos:

Todo mundo conhece alguém que gosta de tocar nas pessoas enquanto fala. Essa pessoa pertence ao grupo dos sinestésicos. Eles gostam de tocar e sentir as coisas ao seu redor para entende-las melhor. Esse grupo tende a usar o sentimento e o tato, falam devagar e gostam de “sentir” cada palavra e reparar na reação das pessoas.

 

Identificando os diferentes perfis

 

Agora que você já conhece os diferentes perfis, vamos ver como identificar o perfil e se comunicar com a pessoa através desse modelo mental. A programação neurolinguística é a ferramenta que iremos usar, correto? E neste caso iremos analisar a linguagem verbal.

Analisando as palavras usada pelas pessoas para descrever suas diferentes experiências, é possível identificar o perfil.

Vejamos alguns exemplos (exagerados de forma proposital por questões mais didáticas)

 

VISUAL: Logo que vi aquele coworking era bom. Ao visita-lo ficou claro que era o espaço que gostaria de trazer meus clientes e fechar mais contratos.

 

AUDITIVO: Aquele serviço é música para meus ouvidos, vamos trabalhar como uma sinfonia!

 

SEINESTÉSICO: Até me arrepiei ao pensar naquele cobertor! Só de tocá-lo já percebi que era macio e quentinho, tudo que eu estava procurando!

 

Como vimos nos exemplos, os verbos usados são a melhor forma de identificarmos o perfil de nosso interlocutor.

 

Como usar as técnicas de PNL em vendas?

Já entendemos mais sobre a PNL e já conhecemos os perfis que podemos encontrar em nosso caminho, vamos à algumas técnicas de PNL que podem ajudar no dia a dia.

1- Identificar

Obviamente, em primeiro lugar você deve identificar o perfil do comprador e utilize o modelo mental dele para que haja uma melhor comunicação entre vocês.

 

2- Rapport

Mas o que é isso? Rapport é uma técnica da psicologia usada para criar uma ligação de sintonia e empatia com outra pessoa ou a boa e velha técnica do espelho. Você imita a postura, os movimentos a posição de tronco, o tom de voz a velocidade e ritmo de fala e até mesmo de respiração. Tudo isso para criar uma canal empático com o cliente.

 

3- Confiança

Se o rapport for estabelecido de forma correta, o comprador se sentirá mais a vontade com você, criará mais confiança em você e em seu produto.

 

4- Conectar

Olhos nos olhos. Sempre. É importante que vocês estejam conectados.

 

5- Flexibilidade

Dê preferencia ao modelo mental do cliente, mesmo que você tenha que sair um pouco da sua zona de conforto.

 

6- Necessidades

Identifique as necessidades dele logo no inicio. Entre em sua mente e descubra o que ele quer e o que ele precisa, descubra o que ele quer ouvir, e ai sim, crie uma identificação e soluções para o que ele busca.

 

7. Paciência

Não pense em fechar a venda rapidamente, mas pense em como mostar ao cliente que aquela solução é o que ele está buscando.

 

8- Segurança

Use a PNL para entender os medos e inseguranças de seu cliente. Seja empático e busque ver o mundo da maneira que ele vê. Ajude-o a superar esse medo.

 

9- Se importe

Pergunte o que ele busca, o que é importante para ele. Mostre que você tem interesse e que atender as necessidades dele em primeiro lugar.

 

10- O corpo fala

Linguagem corporal. Pode te dizer tudo que você precisa saber sobre como está sua abordagem.

 

11- Ambiente

Crie pontos de segurança para seu cliente. Busque oferece-lo “sentimentos” como satisfação, tranquilidade… é importante sempre atende-lo com um sorriso, em um ambiente agradável e profissional, com um cafezinho ou uma agua em dias de calor (como no HUS coworking, por exemplo)

 

12- Atitude

Tenha sempre uma atitude de influenciador, não de manipulador!

 

13- Facilitador

Mostre para seu cliente que você não que simplesmente fazer uma venda, mas solucionar um problema, entrega-lo algo de valor, algo que seja importante para ele.

 

14- Palavras mágicas

Use algumas palavras mágicas da PNL, como por exemplo: facilmente, naturalmente, ilimitados, expansão, agora, além, porque e experimentar. São palavra de crescimento e natureza positiva. Lembre-se que na PNL as palavras são muito importantes para construir os mapas mentais das pessoas e com certeza você quer que seu cliente crie um mapa positivo em relação à você e seu produto/serviço.

 

 

Usar a PNL nas vendas pode ser uma ferramenta poderosa para atingir um novo patamar profissional. Essas dicas acima podem ser usadas em qualquer cenário, em qualquer tipo de empresa, para vender qualquer produto, até você mesmo (em uma entrevista de emprego, para um investidor…). E se estiver procurando um local para se reunir com seus clientes e colocar as dicas em prática, é só procurar o HUS coworking! Estaremos de portas abertas para te ajudar a impressionar seus clientes e alavancar seus negócios.